营销最锋利的武器,回扣?(2)

通过上面的分析，我们知道其存在是合理的，但是其操作方法却对消费者极其有害。既然是合理的，那么为什么电脑商不直接与懂电脑的人形成雇主与雇员的关系，而要私底下“暗箱操作”呢？懂电脑的人为什么不能光明正大的拿回扣呢？这可以看作是消费者或者电脑商给他的“佣金”啊。

这恐怕是由于中国传统上的朋友间“重义轻利”观念造成的。试问你的朋友帮你买完电脑后，当着你的面拿回扣，你心里舒坦吗？他缺少谋利的身份。举个很简单的例子，你有个朋友是出租车司机，虽然他是你的朋友，但你坐了他的车一般来说你还是会给他路费的，因为那是他谋生的工作，但如果他并不是干这行的，你坐他的车就可看作是朋友之间的帮忙了。

假如这时出现个企业家，把所有或者部分懂电脑的人都组织起来，形成企业，从而使任何人都有机会和合法的通过这条企业获得报酬，并通过建立一些规章制度来约束他们，从而获得消费者的信任；消费者通过此企业的渠道买电脑，就可以增加此企业对电脑商谈判的筹码，从而能为消费者提供性价比较好的商品；而电脑商通过此企业可以争得更多的市场份额，从而提高其收益。

为了更直观的明白这个企业在其中的作用,笔者画了下面这个图。在下图中你将看到此企业和商家的关系比单拿“回扣”更进了一步，商家把售后服务外包给此企业。
Ⅰ、信任、互利与交易关系

⑴、消费者——信任朋友中懂电脑的人，通过其买电脑。因为这是最有效的宣传方式，消费者也许听了1000个广告，但却不如可信赖的朋友的一句简单的推荐；

⑵、吸收所有懂电脑的人成为此企业的业务员，并组织到这个机构，形成一个全方位的营销渠道，这是任何营销模式都不能抗衡的。

⑶、消费者通过此企业的业务员与此企业合作的商家购买电脑；

⑷、此企业在与商家谈判中有谈判的筹码，能为消费者争取到性价比更好的商品；

⑸、商家把售后服务外包给此企业，由懂电脑的会员实行对电脑购买者实行“一对一”跟踪服务，承担售后服务，提供质量保证；

⑹、企业从中获得收益，一部分以工资形式分配给业务员，另一部分作为企业的运作费用和承担其他维修等的费用；

II、此企业所构建的优势

能够把所有在电脑方面有比较优势的人和集体组织起来，形成一个全方位的营销渠道，这是任何经济组织都不能抗衡的。它拥有：

1、信息优势；2、服务优势；3、技术上的专业优势；4、组织、管理费用低；5、与商家的谈判优势，能为消费者争取更多利益等优势。

但上面还存在一个问题，就是怎么才能组织起这么多的业务员？

于是笔者想到了以“利润共享”做营销主题的营销方案。首先，在买电脑的过程中需要付出劳动，比如查资料、砍价、搬运等，这需要付出一定的时间和精力甚至金钱，劳动获得报酬；其次，这报酬从哪来呢？如果商家通过这个营销方案，使得消费者在其他商家购买的价格一样或者更低的话，那么消费者看到的是商家用他的利润的一部分在承担这部分费用，虽然最后间接的是落在他的头上，但对他是没有额外付出的，所以可以说懂电脑的人和商家“利润共享”；第三为什么他的价格会不高于其他的商家呢？其一，很多商家本身卖出一件商品的价格中就包含了回扣；其二，如果能组织起这么多的业务员，形成企业,那么电脑商通过此企业就能获得更大的市场份额，“薄利多销”，获得更多的利润。

利润共享——即在购买产品过程中，付出劳动的人与商家利润共享。

利润共享营销方式——现金佣金（回赠）方式

只要在购买商品后，填写下卡，则可获得佣金。

利润共享佣金（回赠）卡

购买者：联系方式：

受让者：联系方式：

购买金额：佣金（回赠）：公司盖章：

（承兑时间、承兑地点）负责单位、人盖章（签名）：

注释：①受让者是指接受商家让利的人，可以是购买者也可以是付出劳动的人。这是考虑到中国国情，因为朋友之间互相帮忙是出于人情，而不是金钱利益关系。
②此方式也相当于商家的“现金回赠”营销，所不同的是此“现金回赠”对每个人都有用，因为每个人都可以是购买者也可以是帮忙者，所以此方式能把所有闲散的人都以“非会员”和“会员”的形式组织到这个机构来。

③佣金回赠比例，也就是佣金的定价问题，根据受让者所提供的服务享受不同的优惠，比如仅是介绍的，只付介绍费，在交易过程提供专业服务的，又高点，提供售后服务的，也将提取更高的佣金。

④当此种观念被人们认可后，这些形式上的东西将退出。

虽然这种宣传方法还有待验证，但如果这种营销方案可行的话，宣传方法并不局限于这一种。比如不一定是现金，礼物、购物券等等都是可以的，通过网络宣传也是切实可行的方法。

七、全民利润共享

通过上面对电脑市场“回扣一族”形成企业的分析，似乎给我们提供了一个很好的解决市场中个人拿回扣问题的思路，能否推而广之的应用到其它行业呢？

首先，这个行业必须与电脑市场有相类似的特点：

⑴、产品价格达到一定的金额，便于提取佣金；

⑵、消费者直接购买交易费用巨大，一般通过熟人中懂行的人间接交易。比如产品需要有一定的专业知识，普通的消费者对产品价格、质量等不熟悉，为防止上当受骗，一般通过熟人中的行家购买；

通过比较，市场中有相类似的特点的产品有：汽车、数码产品、电器（家用、商用）、家私、旅游、金融产品（证券、保险、理财等）、法律咨询等等。这些对普通的消费者来说是比较难进入的，需要有专人的帮助才能够完成。所以如果能把这些“专人”组织起来，形成一个个类似电脑市场那样的企业，然后运用如此庞大的营销体系，可控制的领域将会更多、提供的服务也将会更广泛。

此企业专职于交易，对交易服务实现专业化的分工，从而大量降低交易费用。

根据以上的构思，笔者提出了“全民利润共享”这样的营销方案，即通过建立这样一种交易制度使得：

⑴、形成这样一套激励机制——通过形成相关企业，这个企业能使社会所有人都成为该企业的业务员，使社会所有的人都有机会以自己的优势获得报酬。

目的是使尽可能多的人卷入社会分工中，让人们在平等的基础上更多的参与商业活动。这个企业可以给人们一种谋利的身份，比如当你身边有个朋友想买电脑、手机、MP3等产品时，马上想到这个企业，并联系此企业，你朋友从此企业买到性价比高的产品并享受到优质服务后，你也可以从中获得报酬。

说的简单些就是商家把销售提成公开大众化，让所有的人都成为该产品的销售人员，而企业则将销售渠道拓展到社会的离消费者最近的每个个体。

在斯坦利·L·恩格尔曼、斯蒂芬·H·哈伯、肯尼思·L·索科洛夫的一篇《新大陆经济中的不平等制度和不同增长途径》一文中，他们在解释“为何美国和加拿大从欧洲殖民时代开始就在长期经济增长中优于其他新大陆殖民地”时，通过分析殖民地初始要素禀赋的不同，得出财富、人力资本和政治权力的平等使美国和加拿大进化出了一个比其他具有奴隶制遗产的新大陆社会更商业化和竞争性得经济，同时有更多人口完全参与商业活动，从而使美国和加拿大从欧洲殖民时代开始就在长期经济增长中优于其他新大陆殖民地。

同理，在中国现在，能否使人们获得相对平等的资源禀赋，从而使更多人的参与商业活动，这是能否使经济获得巨大发展的关键，西方的经济体制其实就是共享的经济体制。

⑵、建立这样一套信息系统——这个企业搜集各产品信息，比如价格、质量等方面的知识；搜集顾客的购买信息；搜集“业务员”的才能信息；传播产品信息。

⑶、形成这样一套服务体系——这个企业还不止如此简单，它所建立起的营销体系是庞大、全方位、便捷的，能提供多种、专业、标准的服务，渗透到社会各个领域。

⑷、构建一套强有力的诚信机制——消费者通过可信赖的亲戚、朋友或同一社区相近的人协助交易，能提高市场的诚信度。因为在同一社交圈里或同一社区里，一旦有人受骗，信息就会马上传播开来，可以说是一个相对透明的市场，商家在这样的情况下行骗的成本变得巨大，而不得不诚信经营。
此企业主要功能在于降低交易费用，提高交易效率。杨小凯在其著作《经济学-新兴古典与新古典框架》中有这样一个论断——随着交易效率的改进，一般均衡从自给自足向生产和交易之间局部分工演进，随后是生产与交易的完全分工。此企业专职于交易，利用其信息、服务等优势可提供的交易服务也越多，比如市场调研、代理买卖、经销产品、电子商务等等，而将不再局限于提取佣金。也许将成为生产与交易完全分工的一个契机。

八、结束语

在现代商业社会，随着商业竞争的日益激烈，在产品市场上，更多的是表现在营销渠道、模式之争。如戴尔的直销，国美电器的大卖场，和许多品牌的专卖店、特许经营等经营模式，还有诸如超市、百货、连锁店等等。它们各有各的优势。本文所提出的这种营销模式受启发于“一对一营销”，但原有的“一对一营销”并不能做到真正意义上的“一对一”，因为它并不具备如此庞大的营销体系，而本文提出的这个营销方案恰好解决了这个问题。

但如果要实现它，也将受到诸多方面的制约：

⑴、人们参与的积极性

观念问题，由于中国历来朋友间都是“重义轻利”的，认为赚朋友的钱不仁道。虽然此机制能让每个人都拥有一个从中谋利的身份，但人们观念上还是需要转变，这不是短时间可以改变的。

⑵、商家（经销商、生产商等）的合作关系。

关于这个营销模式，具体怎么与商家合作还有待探讨，是由商家自己做还是形成新的企业，是与经销商合作还是与生产商合作？还有怎么把如此众多的产品整合到一起？

⑶、此企业的组织、协调、管理能力。

如果此企业影响力有限，并不能组织这么多的人参与，也不能协调各方面的力量，更不能管理如此庞大的体系，那面对的也只有失败。而且这个模式看起来很容易复制，其实不然，它必须具有一些特定的核心竞争力才能成功。比如一个高效而有力的管理团队、一套好的宣传方法、一套适用、方便的软件系统、一个不错的网站，等等。

期待着它成功的运用于摘要：回扣，在中国现有的市场经济中作为一种营销方式广泛存在，是一种不正当的竞争行为。在对回扣性质和产生的原因进行初步分析后，通过运用新制度经济学中的交易费用理论和企业理论，指出减少由回扣引起的交易费用是解决问题的关键，而形成新的企业能大量降低由回扣引起的这种交易费用。最后结合回扣的营销特性，提出了本文的重点——全民利润共享，企图建立一种更完善、更庞大的营销体系。

期待着它成功的运用于营销中。